Convênio ou particular: a conta que mostra a partir de que ticket vale a pena recusar o plano
Vale mais a pena atender por convênio ou particular?
A resposta sai de uma comparação de margem por hora de cadeira. Comparar preço por consulta leva ao resultado errado. Uma consulta de convênio de R$ 90 em 20 minutos e uma consulta particular de R$ 350 em 40 minutos ocupam o mesmo ativo, que é a sua hora de agenda, e é por hora que elas precisam ser medidas. A conta tem três entradas: quanto sobra de cada modalidade depois de glosa, imposto, taxa de cartão e custo variável; qual a ocupação real de cada uma; e em quantos dias o dinheiro cai na conta.
Feita essa conta, o convênio deixa de valer a pena a partir do ponto em que a margem por hora de agenda particular, já descontada a ocupação mais baixa e o prazo mais curto, supera a margem por hora de agenda de convênio com a agenda cheia. No exemplo que está mais abaixo neste texto, esse ponto acontece com 43% de ocupação particular ou com um ticket de R$ 257 a 60% de ocupação. Os seus números serão outros. O que não muda é o método.
As três variáveis que decidem
Margem por hora de cadeira
Pegue uma hora de agenda e escreva o que entra e o que sai dela. Entra o valor faturado de todos os atendimentos que cabem naquela hora. Sai a glosa (no convênio), o imposto sobre a receita, a taxa de cartão (no particular) e o custo variável de cada atendimento. O que resta é a margem de contribuição por hora. O custo fixo fica de fora dessa comparação porque ele acontece com a agenda cheia ou vazia, e ele é o mesmo nas duas modalidades. Se você ainda não tem a margem de contribuição fechada, comece pela margem de contribuição por procedimento.
Ocupação real
É aqui que a maioria das comparações quebra. O convênio costuma chegar com agenda cheia e o particular costuma começar com agenda pela metade. Comparar hora cheia de convênio com hora cheia de particular responde uma pergunta que não é a sua. Multiplique a margem por hora de cada modalidade pela ocupação medida na sua agenda, não pela ocupação que você espera ter. Se você não mede ocupação hoje, meça por 30 dias antes de decidir qualquer coisa.
Prazo de recebimento
Dinheiro que cai em 60 dias vale menos que dinheiro que cai em 30. Traga tudo para o mesmo momento dividindo o valor por (1 + taxa) elevado ao número de meses de espera. Use como taxa o seu custo real de capital, que costuma ser o custo do capital de giro que você usa ou o rendimento que você deixa de ter. Esse ajuste raramente vira o jogo sozinho, mas ele muda o resultado quando as duas margens estão próximas. E ele explica por que uma clínica com boa margem no papel vive apertada, assunto do post sobre fluxo de caixa de consultório.
A conta com números
Os valores abaixo são um exemplo ilustrativo. Troque cada um pelos seus antes de tomar qualquer decisão de contrato.
Suponha um consultório que atende 20 dias por mês, 6 horas por dia, com 120 horas de cadeira por mês. O custo de capital usado é de 1,5% ao mês.
Hora de convênio. Consultas de 20 minutos, 3 por hora, a R$ 90. Faturamento de R$ 270 por hora. A glosa medida nos últimos 90 dias é de 6%, então entram R$ 253,80. O imposto sobre a receita é de 6%, restam R$ 238,57. O custo variável é de R$ 8 por atendimento, R$ 24 na hora. Sobram R$ 214,57 de margem por hora cheia. A ocupação da agenda de convênio é de 95%, o que dá R$ 203,84 por hora de agenda. O recebimento acontece em 60 dias, e o ajuste de prazo leva o valor para R$ 197,86.
Hora de particular. Consultas de 40 minutos, 1,5 por hora, a R$ 350. Faturamento de R$ 525 por hora. Imposto de 6% e taxa de cartão de 2,5% consomem R$ 44,63, restam R$ 480,37. O custo variável é de R$ 12 por atendimento, R$ 18 na hora. Sobram R$ 462,37 de margem por hora cheia. A ocupação medida da agenda particular é de 60%, o que dá R$ 277,42. O recebimento acontece em 30 dias, e o ajuste leva o valor para R$ 273,32.
| Item | Convênio | Particular |
|---|---|---|
| Atendimentos por hora | 3 | 1,5 |
| Valor por atendimento | R$ 90 | R$ 350 |
| Faturado por hora | R$ 270,00 | R$ 525,00 |
| Glosa medida | 6% | não se aplica |
| Imposto sobre receita | 6% | 6% |
| Taxa de cartão | não se aplica | 2,5% |
| Custo variável na hora | R$ 24,00 | R$ 18,00 |
| Margem por hora cheia | R$ 214,57 | R$ 462,37 |
| Ocupação medida | 95% | 60% |
| Margem por hora de agenda | R$ 203,84 | R$ 277,42 |
| Prazo de recebimento | 60 dias | 30 dias |
| Margem ajustada por hora | R$ 197,86 | R$ 273,32 |
Nesse exemplo, uma hora de agenda particular a 60% de ocupação rende 38% mais que uma hora de convênio com a agenda praticamente cheia.
O ponto de virada: qual ocupação e qual ticket empatam
Duas perguntas resolvem a decisão. A primeira: com o ticket que eu cobro hoje, de quanta ocupação particular eu preciso para empatar com o convênio? Divida a margem ajustada do convênio pela margem por hora cheia do particular já ajustada pelo prazo. No exemplo: R$ 197,86 dividido por R$ 455,54 dá 43,4%. Ou seja, bastam 43 horas ocupadas a cada 100 horas ofertadas para o particular empatar com uma agenda de convênio cheia.
A segunda: com a ocupação que eu tenho hoje, a partir de que ticket o particular empata? Isole o preço na mesma equação. No exemplo, com 60% de ocupação, o ticket de empate é de R$ 257. Qualquer valor acima disso torna a hora particular mais rentável que a hora de convênio, mesmo com 40% da agenda vazia.
Esses dois números são a resposta que você procura. Eles substituem a discussão sobre se convênio é bom ou ruim por um limiar que você consegue verificar todo mês. Se o seu ticket particular está abaixo do ticket de empate, o problema está na sua tabela de preço antes de estar no plano, e a saída começa em como calcular o preço da consulta particular.
"Se eu sair do convênio, a agenda esvazia"
Essa objeção é legítima e tem uma resposta operacional. Primeiro, o número de empate diz que você não precisa encher a agenda particular, você precisa cruzar uma linha bem mais baixa do que parece. Segundo, ninguém precisa sair de tudo de uma vez. Existe um caminho por blocos:
- Meça, por 60 dias, a ocupação e a margem por hora de cada modalidade. Sem esses dois números você está apostando.
- Escolha o convênio de pior margem ajustada por hora e converta apenas os blocos de horário dele, mantendo o resto.
- Antes de liberar o bloco, garanta que a demanda particular tem para onde entrar: taxa de resposta do atendimento, script de atendimento definido e régua de follow-up de orçamento rodando.
- Trate a hora vaga como custo. Uma agenda particular com ocupação baixa e sem lista de espera perde dinheiro duas vezes, e a conta disso está em quanto custa uma falta.
- Confira no contrato o prazo de aviso prévio para descredenciamento antes de comunicar qualquer coisa à operadora.
Três erros que estragam a comparação
Comparar preço em vez de margem por hora. Uma consulta particular de R$ 350 que consome o dobro do tempo de duas consultas de convênio de R$ 90 não rende o dobro, rende menos do que a diferença de preço sugere.
Esquecer a glosa. Faturado e recebido são coisas diferentes, e a diferença entre eles é sua. Se você não sabe a sua taxa de glosa dos últimos 90 dias, a coluna do convênio na tabela acima está superestimada. O caminho para medir e recorrer está em glosa de convênio.
Usar ocupação imaginada. A ocupação particular que você projeta para daqui a seis meses não pode entrar na conta que decide hoje. Use a ocupação dos últimos 90 dias e refaça a conta a cada trimestre.
Como a Atomia resolve isso
No mês 1 medimos margem por hora, ocupação e prazo de recebimento de cada convênio e da agenda particular. No mês 2 definimos a meta de ticket e de ocupação que sustenta a decisão. A execução acontece por bloco de horário, com reunião de indicadores a cada 15 dias. No dia 45 você compara o mesmo número da primeira medição.