Margem de contribuição por procedimento: o cálculo que decide o que você deve parar de vender
O que é margem de contribuição em uma clínica e como calcular
Margem de contribuição é o quanto sobra de cada atendimento depois de descontar tudo que só existe porque aquele atendimento aconteceu. A conta: preço cobrado, menos os percentuais que incidem sobre a venda (imposto e taxa de cartão), menos material de consumo, menos repasse ao profissional executor, menos exame ou laboratório terceirizado. Aluguel, folha da recepção, software e marketing ficam de fora, porque eles chegam com a agenda cheia ou vazia. O nome descreve exatamente a função do número: é a parte da venda que contribui para pagar a estrutura fixa.
Para decidir alguma coisa com esse número, você precisa dividi-lo pelo tempo de agenda que o serviço consome. Uma consulta de 30 minutos com R$ 150 de margem entrega R$ 300 por hora. Um procedimento de 3 horas com R$ 450 de margem entrega R$ 150 por hora. O segundo fatura três vezes mais e vale metade por hora. Ranking por faturamento coloca o procedimento em primeiro. Ranking por margem vezes tempo coloca a consulta. O segundo ranking é o que serve para montar grade e agenda.
Os três números que você precisa ter por linha de serviço
Preço praticado, e o praticado costuma ser diferente do de tabela por causa de desconto, pacote e convênio. Custo variável real, somando material item a item em vez de estimar por cima. Tempo de ocupação, medido no relógio em pelo menos três atendimentos reais, incluindo preparo da sala e limpeza.
Se algum desses três você só sabe de cabeça, pare aqui e meça. O cálculo inteiro depende deles.
O ranking que muda a decisão
Os números abaixo são um exemplo ilustrativo de uma clínica que atende particular e convênio. Troque pelos seus.
| Linha de serviço | Preço | Deduções | Custo variável | Margem | Tempo | Margem por hora |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Consulta particular | R$ 300 | R$ 30 (10%) | R$ 15 | R$ 255 | 0,50 h | R$ 510,00 |
| Procedimento em consultório | R$ 1.200 | R$ 120 (10%) | R$ 380 | R$ 700 | 1,50 h | R$ 466,67 |
| Exame realizado na clínica | R$ 180 | R$ 18 (10%) | R$ 40 | R$ 122 | 0,33 h | R$ 366,00 |
| Consulta por convênio | R$ 95 | R$ 11,40 (12%) | R$ 15 | R$ 68,60 | 0,50 h | R$ 137,20 |
| Retorno sem cobrança | R$ 0 | R$ 0 | R$ 15 | (R$ 15) | 0,50 h | (R$ 30,00) |
Na linha do convênio, as deduções somam 12% porque além do imposto entra a glosa não recuperada, que na prática funciona como desconto sobre o preço. Se você ainda não mede a sua, comece por glosa de convênio.
Agora o mesmo quadro com o volume do mês.
| Linha de serviço | Volume | Faturamento | % do faturamento | Horas | % das horas | Margem total |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Consulta particular | 90 | R$ 27.000 | 39,6% | 45,0 | 21,4% | R$ 22.950 |
| Consulta por convênio | 200 | R$ 19.000 | 27,9% | 100,0 | 47,6% | R$ 13.720 |
| Exame realizado na clínica | 70 | R$ 12.600 | 18,5% | 23,1 | 11,0% | R$ 8.540 |
| Procedimento em consultório | 8 | R$ 9.600 | 14,1% | 12,0 | 5,7% | R$ 5.600 |
| Retorno sem cobrança | 60 | R$ 0 | 0% | 30,0 | 14,3% | (R$ 900) |
| Total | 428 | R$ 68.200 | 100% | 210,1 | 100% | R$ 49.910 |
O convênio responde por 27,9% do faturamento e ocupa 47,6% das horas da clínica. Quase metade da capacidade instalada está alocada na linha de menor margem por hora. Nenhum relatório de faturamento mostra isso, porque relatório de faturamento não tem coluna de tempo.
O retorno sem cobrança ocupa 30 horas por mês e devolve margem negativa. Ele pode ser uma boa decisão clínica e uma boa decisão comercial, contanto que o preço da primeira consulta cubra o par de horários. No exemplo, cobre: R$ 255 de margem para 1 hora de agenda entre consulta e retorno ainda dá R$ 240 por hora, acima do convênio.
Como usar isso para tirar algo da grade
O erro mais comum é olhar a última coluna, ver o convênio em último e cancelar o contrato na segunda-feira. A conta não é essa, porque hora liberada só vale alguma coisa se alguém ocupar.
Faça a conta de substituição. Se você tirar as 100 horas de convênio, quanto dessas horas a demanda particular preenche de verdade nos próximos 90 dias?
| Horas de convênio devolvidas que viram particular | Margem que entra | Margem que sai | Efeito no mês |
|---|---|---|---|
| 30 horas | R$ 15.300 | R$ 13.720 | + R$ 1.580 |
| 50 horas | R$ 25.500 | R$ 13.720 | + R$ 11.780 |
| 20 horas | R$ 10.200 | R$ 13.720 | (R$ 3.520) |
Com 20 horas de reposição, sair do convênio piora o mês. Com 50, o resultado da clínica muda de tamanho. A variável que decide é a sua capacidade de encher agenda particular, e essa é uma pergunta de marketing e de comercial, respondida com histórico de demanda, não com opinião.
Por isso a regra prática tem duas partes. Primeiro, ordene tudo por margem por hora. Segundo, antes de cortar qualquer linha, estime quantas horas você consegue reocupar e refaça a conta acima com esse número.
"Não posso deixar de oferecer, o paciente pede"
Essa objeção é verdadeira em muitos casos e falsa em outros, e a diferença é mensurável. Um serviço de margem baixa se justifica na grade quando ele traz paciente que compra outra coisa. Para saber se é o seu caso, meça três números durante 90 dias: quantos pacientes novos entram por aquela linha, quantos deles fecham um segundo serviço, e qual a margem média desse segundo serviço.
Se 200 consultas de convênio por mês trouxerem 10 pacientes que migram para particular ou fecham procedimento, some essa margem à linha do convênio antes de julgá-la. Se trouxerem zero, a linha vale o que a tabela diz.
Há também a alternativa de mexer no serviço em vez de eliminá-lo: renegociar o valor da tabela do convênio, reduzir o tempo de ocupação padronizando o atendimento, ou limitar o número de horários por semana em vez de cortar o contrato inteiro. Limitar costuma ser a decisão mais fácil de reverter.
O que fazer nesta semana
Monte a tabela com no máximo oito linhas de serviço. Preencha preço praticado, deduções, custo variável e tempo medido. Calcule margem por hora. Coloque ao lado a coluna de horas consumidas no mês e o percentual que cada linha representa das horas totais.
Se você quiser um terceiro número para fechar a leitura, calcule seu custo fixo por hora produtiva, que é o custo fixo mensal do DRE dividido pelas horas efetivamente ocupadas. Toda linha abaixo desse valor está sendo paga pelas outras. Em odontologia, a mesma lógica aplicada a tempo de cadeira está em precificação odontológica, e o efeito do preço sobre a margem está em como calcular o preço da consulta.
Quantas horas da sua agenda estão hoje na sua linha de pior margem?
Como a Atomia resolve isso
No mês 1 levantamos preço praticado, custo variável e tempo de cada linha de serviço e montamos o ranking por margem por hora. No mês 2 definimos o mix alvo e o que sai da grade. A execução fica com o time, com leitura de indicadores a cada 15 dias. Na reunião do dia 45 você compara margem por hora e ocupação com o ponto de partida.