Precificação odontológica: o procedimento que você mais faz pode ser o que menos dá lucro
Como calcular a margem de um procedimento odontológico
A margem de um procedimento odontológico sai de quatro subtrações sobre o preço cobrado: tire os percentuais que incidem sobre a venda (imposto e taxa de cartão), tire o material e o custo de laboratório daquele procedimento, tire o repasse ao dentista que executa. O que resta é a margem de contribuição em reais. Esse número sozinho ainda não decide nada, porque um procedimento de três horas e um de quarenta minutos não competem em pé de igualdade.
O segundo passo é o que muda a decisão. Divida a margem de contribuição pelo tempo de cadeira que o procedimento consome, incluindo preparo e limpeza da sala. Você chega na margem por hora de cadeira. Compare esse valor com o custo fixo por hora de cadeira da sua clínica, que é o custo fixo mensal dividido pelas horas de cadeira efetivamente ocupadas no mês. Todo procedimento cuja margem por hora fique abaixo desse custo está sendo subsidiado pelos outros.
Por que o tempo de cadeira é a unidade certa
O que sua clínica vende, no fundo, é hora de cadeira ocupada por um profissional. O procedimento é a forma que aquela hora assume. Aluguel, folha da recepção, software, energia e marketing correm por hora, independentemente do que está acontecendo dentro da sala.
A conta do custo fixo por hora de cadeira: custo fixo mensal dividido pelo número de horas de cadeira ocupadas no mês. Ocupadas, não disponíveis. Se você tem duas cadeiras abertas 8 horas por dia, 22 dias por mês, são 352 horas disponíveis. Com 75% de ocupação, você tem 264 horas produtivas, e é por elas que o custo fixo precisa ser dividido.
Os números daqui para a frente são um exemplo ilustrativo, montado para mostrar o método. Troque cada linha pelos seus antes de mexer na sua tabela.
Suponha uma clínica com R$ 36.000 de custo fixo mensal e essas 264 horas de cadeira ocupadas. O custo fixo por hora de cadeira é de R$ 136,36. Arredonde para R$ 136 e guarde esse número, porque ele é a linha de corte de tudo que vem abaixo.
A tabela que muda a conversa
Suponha imposto de 8% sobre a receita e taxa média de cartão de 2%, somando 10% de dedução sobre o preço. Repasse ao dentista executor conforme o combinado de cada especialidade.
| Procedimento | Preço | Deduções (10%) | Material e laboratório | Repasse | Margem de contribuição | Tempo de cadeira | Margem por hora |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Profilaxia | R$ 180 | R$ 18 | R$ 25 | R$ 54 | R$ 83 | 0,75 h | R$ 110,67 |
| Restauração em resina | R$ 350 | R$ 35 | R$ 60 | R$ 105 | R$ 150 | 1,00 h | R$ 150,00 |
| Endodontia | R$ 900 | R$ 90 | R$ 120 | R$ 360 | R$ 330 | 2,50 h | R$ 132,00 |
| Coroa em cerâmica | R$ 1.800 | R$ 180 | R$ 550 | R$ 630 | R$ 440 | 3,00 h | R$ 146,67 |
| Clareamento | R$ 900 | R$ 90 | R$ 180 | R$ 270 | R$ 360 | 1,50 h | R$ 240,00 |
Agora leia a coluna do meio e a última coluna em sequência. Se você ordenar por margem de contribuição em reais, o ranking é coroa, clareamento, endodontia, restauração, profilaxia. Se você ordenar por margem por hora de cadeira, o ranking vira clareamento, restauração, coroa, endodontia, profilaxia. A coroa cai de primeiro para terceiro. A endodontia, que parece o procedimento nobre da lista pelo valor, entrega menos por hora que uma restauração de resina.
E a profilaxia, que é o procedimento que mais entra na agenda da maioria das clínicas, entrega R$ 110,67 por hora contra um custo fixo de R$ 136 por hora. Cada hora de profilaxia nessa clínica consome R$ 25,33 a mais do que devolve.
O mês inteiro na mesma lógica
Suponha o volume mensal abaixo, sempre como exemplo.
| Procedimento | Quantidade | Horas consumidas | Margem total |
|---|---|---|---|
| Profilaxia | 80 | 60,0 h | R$ 6.640 |
| Restauração em resina | 60 | 60,0 h | R$ 9.000 |
| Endodontia | 16 | 40,0 h | R$ 5.280 |
| Coroa em cerâmica | 12 | 36,0 h | R$ 5.280 |
| Clareamento | 20 | 30,0 h | R$ 7.200 |
| Total | 188 | 226,0 h | R$ 33.400 |
Margem de contribuição total de R$ 33.400 contra custo fixo de R$ 36.000. A clínica fecha o mês com R$ 2.600 de prejuízo, com 188 procedimentos realizados e a recepção repetindo que a agenda esteve cheia. Ela esteve. Faltaram ainda 38 horas de cadeira para chegar às 264 planejadas, o que significa que a agenda cheia era uma agenda cheia de hora barata.
As três saídas, com o efeito de cada uma
Trocar mix. Substituir 20 profilaxias por 10 clareamentos consome as mesmas 15 horas. Saem R$ 1.660 de margem, entram R$ 3.600. Efeito de R$ 1.940 no mês, e o prejuízo cai para R$ 660.
Reajustar o item de pior margem. Subir a profilaxia de R$ 180 para R$ 220 acrescenta R$ 40 no preço, dos quais 10% viram dedução, sobrando R$ 36 de margem por procedimento. Nas 60 profilaxias que restaram após a troca de mix, são R$ 2.160. O mês vira positivo em R$ 1.500.
Reduzir tempo ou material. Cortar 15 minutos de cadeira da profilaxia por padronização de instrumental sobe a margem por hora de R$ 110,67 para R$ 166. O procedimento passa a linha de corte sem que o preço mude um real.
"Eu preciso de volume, não de margem"
Volume enche as horas de cadeira. Margem faz essas horas pagarem a estrutura. As duas contas vivem juntas, e o erro está em decidir olhando só a primeira.
Existe um caso legítimo em que um procedimento de margem baixa fica na grade: quando ele é porta de entrada e traz o paciente que depois compra outra coisa. Nesse caso o número que importa deixa de ser a margem do procedimento e passa a ser a margem do paciente ao longo do relacionamento. Só que isso precisa ser medido, não presumido. Meça três coisas: quantos pacientes entram por aquele procedimento, quantos deles fecham um segundo tratamento nos 90 dias seguintes, e qual a margem média desse segundo tratamento. Se a profilaxia do exemplo trouxer 80 pacientes por mês e 8 deles fecharem uma coroa, entram R$ 3.520 de margem que a tabela de procedimentos não mostrava. Se fecharem zero, a profilaxia é exatamente o que a tabela diz que ela é.
O método completo de ranquear por margem vezes tempo está em margem de contribuição por procedimento. Se o seu custo fixo mensal ainda não está fechado por linha, comece pelo DRE da clínica.
Como montar a sua tabela nesta semana
Liste os dez procedimentos que mais aparecem na sua agenda. Para cada um, anote preço praticado, tempo de cadeira medido no relógio em três atendimentos reais, custo de material somado por item usado, custo de laboratório quando houver, e o percentual de repasse. Aplique as deduções. Divida pela hora. Coloque a linha de corte do seu custo fixo por hora ao lado.
Você vai terminar com uma tabela de dez linhas em que umas três ficam abaixo do corte. Comece por elas. Qual é o procedimento que mais ocupa cadeira na sua clínica, e quanto ele entrega por hora?
Como a Atomia resolve isso
No mês 1 medimos tempo de cadeira, material e repasse dos seus principais procedimentos e montamos a tabela de margem por hora. No mês 2 definimos a meta de mix e de preço. A execução fica com o time, com leitura de indicadores a cada 15 dias. Na reunião do dia 45 você compara margem por hora de cadeira com o ponto de partida.